ロープレ・マネジメントによるハイスピード経営実現：３倍の伸び(2/4)

　我が営業所の受注棟数は、96年の上期は消費税効果もあり、営業マン一人当たり月平均1．2棟という生産性でした。

下期は業界全体が3割以上の落ち込みという状況の中でも、1．1棟と生産性を落とすことなく実績を残す事ができました。

受注棟数は横ばいでしたが、業界全体の中でのシェアは97年上期9％と3半期で約3倍の伸びが見られました。（資料1）

　このような成果をもたらした要因は、展示場での接客レベルが大幅に改善されたことと、紹介活動により見込客発掘数が増え、紹介契約が増加した事によるものです。



　展示場接客レベルの向上につきましては、展示場での初回面談時間を長時間化することを目標にしました。

長時間お客様とお話をすることで信頼関係を築き、お約束をさせてもらし＼受注に繋げるためです。

DIPS運動の管理指標としては、120分面談ということに特化し、運動に取り組みました。

資料2は契約までに至る総面談時間と初回接客面談時間の相関関係をグラフにしたものです。

120分面談出来たお客様は25％以上の確率で契約が出来ます。

以前は30分位の面談がほとんどでしたが、現在は120う）面談の割合を、展示場接客数に対して20％まで高める事が出来ました。

同業他社は4〜5％程度ですのでその改善の大きさはご理解頂けるものと思います。（資料2）

　
　また、1件契約するまでの営業時間に関しても、初回で長時間面談をすることにより、総面談数が減り生産性が上がりました。

さらに、その余った時間で別の受注活動ができるようになりましたので全体での生産性が上がっています。



　一方OB客からの紹介活動につきましても重点的に取り組みました。

、展示場等に来られるお客様とご紹介によるお客様の2つに分けた場合、展示場からのお客様は10組お話させていただいた中でご契約いただけるのが1組、対して紹介からのお客様は3人に1人がご契約いただけ、大変効率が良いという状況があります。

また紹介いただいた後の活動に関しても効率が良く、成約までのリードタイムが、展示場からのお客様では約10回お会いしてから契約というのに対し、紹介客はその半分の5回位お会いして契約という状況であり、全体としての生産性にも大きな差があります。

この契約効率の高さを活かし、受注比率をどう上げていくかが課題でした。

当初全体の受注に占める紹介からの比率は20％と低い状態でした状まだまだ改善の余地がありますが40％に倍増することができました。（資料3）

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