テレマーケティング/セールステップの改善：7倍契約件数獲得(4/4)
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４．テレマーケティング
具体的にどのようなテレマーケティングを行ったかと言いますと、営業マンがお客様と面談する以前に、お客様との接点量を出来るだけ増やすフローを考えました。
これは、営業マンが確実にアポイントを取れ、初訪段階でお客様との人間関係を作っていきやすいように、つまり有効な訪問になるようにという狙いからです。
ただし、お客様に対しての電話調査ですので、CSを下げないような充分な配慮が必要となるということと、事前調査機能を発揮するためには大変高度なトークが必要になるということから、今回はテレマーケティング会社のコミュニケーターの方への教育も力を入れて行いました。
具体的な活動内容は、営業マンがアポイントの電話をかけるまでに2回の事前接点を作りました。
1回目の接点は、DMを送付することによる「テレマ会社より電話調査が参ります」という告知。
2回目は、テレマ会社のコミュニケーターの方から電話調査をしていただくことです。
このように、テレマーケティングを研究し、実践した結果、発掘効果として、上がり面談率、つまり総訪問に対して上がり面談の出来る確率が、従来の40％から70％にまで上がりました。
また、紹介発掘率、つまり上がり面談をして紹介を頂ける確率は、16％から26％へ上がりました。（資料3）
紹介発掘率が26％になったという事は、4人のお客様に上がり面談をして1件のご紹介を頂けるようになったという事です。
4件廻って1件もらえるという確率は、通常の営業の方が自分の活動に置き換えてみると、これはすごいことだと認識してもらえるのではないでしょうか。
以上、私どもが取組んできました内容について簡単に紹介させて頂きました。
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