事例から学ぶ 「店頭対応力の強化による」(4/4)HEADLINE
【シミュレーショントレーニング】
【シミュレーショントレーニング】
では、ここで簡単にシミュレーショントレーニングの進め方について説明致します。
シミュレーショントレーニングでは、予めシミュレーショントレーニングシートを営業スタッフが作成しておきます。
まず、営業スタッフが顧客情報、顧客ニーズ、意思決定上のハードルについて整理しますが、その際に、顧客ニーズやハードルの分析ができていないことがよくありました。
例えば、ラウムという車を見に来たお客様が、何故ラウムを見にこられたのか、主に使用されるのはご主人なのか奥様なのか、受注するための障害は何なのか。
当たり前のことと思われるかもしれませんが、そういったことがわかっていませんでした。
これでは、どのようにお客様を攻略していくかといったシナリオは描けません。
また仮にこれらのことが掴めていたとしでも、1人で考えたシナリオでは、内容的に不十分なことが多いので、店長や優秀な営業スタッフのアドバイスをもとにシナリオを練り直します。
例えば、資料4では、奥様が普段使用されることと、出産前であることから、妊婦さんにとっても安全な車であることをわかってもらうシナリオを検討しています。
このようなシナリオが大変重要なポイントとなりますが、ここに出てくるようなトークは、若手や独身の営業スタッフには中々思いつかないトークなのです。
このような、これまで表面化しなかったトークやノウハウの共有化は、若手の育成スピードのアップと受注成果につながっています。
このシミュレーショントレーニングの効果については、これまでの販売実績を見ても強く実感しておりましたが、実際にどれだけの効果があったか、土日で確認をしたことがあります。
2日間で134台の受注実績があった土日がありましたが、うち25台はシミュレーショントレーニングを実施した結果、受注につながったと判断できました。
これだけの効果がありましたので、本部では、このシミュレーショントレーニングをいかに継続し、定着させるかということを重要課題として取組んできました。
具体的には、店舗で作成したシミュレーショントレーニングシートは、すべて本部へFAXしてもらうようにしました。
その数は、多いときで月に200件、平均すると150件くらいになります。
そして、それを店舗別、個人別に集計し、店長へ指導を行う際の資料に活用しています。
中には、「忙しいためにシミュレーショントレーニングができない」と言い訳をする店長もおりますが、実際には、シミュレーショントレーニングの機会が少ない店舗は、受注実績が少ないという相関関係のようなものも出てきました。
つまり、来店が多い時や忙しい時ほど、敢えて時間をとってシミュレーショントレーニングを実施することにより、台数の上乗せができると考えるべきだと思います。
それでは、最後に④競合排除シナリオの立案の取組み事例をご紹介します。
ある店舗でヴイツツの敗戦が目立つようになったため、販売テリトリー内の登録車種調査をしたところ、意外にも軽四や同クラスの乗用車の実績が目立ちました。
ヴイツツが好調とは言え、まだまだ取りこぼしがあることが実感できました。
それまで、ヴイツツは他車とあまり競合することは無いと思っていたのですが、調べてみると、店頭商談の場で決められなかったケースでは、後日、軽四を買われていたということが実際にありました。
そこで、店頭商談の段階で、ヴィッツがいかに軽四や同クラスの乗用車と比較して優れているかを理解してもらい、お客様に即決してもらうことにより、競合排除しようという目的で、車のスタイル、安全性、装備などのアピールポイントを盛り込んだ資料を作成しました。
資料では、燃費や取得税の減税などを、具体的な数字で示し、いかにランニングコストの面でもその車が魅力的かをアピールしています。
また、車種別の販売台数を営業スタッフ別に整理したところ、スタッフによって、販売車種にばらつきがあることが分かりました。
アルテッツアやノアなどは全員が平均して販売しておりますが、ラウムに関してはバラツキがあることがわかりました。
私にしてみれば、ラウムほど売り易い車はないと思っていましたので、ここに販売ノウハウが隠されているのではないかと思い、実績を上げている営業スタッフからヒアリングを行いました。
ヒアリング結果をもとに、競合した時にラウムをいかに魅力的に説明するか、どう応酬するのかといったところに、売れるスタッフと売れないスタッフとの違いがあると考え、応酬話法まで盛り込んだ競合車との比較表も作成しました。
このような比較表は全社で20件程作成し、他の店舗にも交流させております。
この比較表を作成するにあたっては、実際に他社に行って試乗し、実体験を通して資料を作成するなど、スタッフが自分で考え行動するといったことが見られるようになってきました。
お客様から「わかりやすくて良いね」と大変喜んで頂き、実際に受注に至ったケースも出てきております。
以上、私どもが取組んできました内容について簡単に紹介させて頂きました。
事例のトップはここをクリック
では、ここで簡単にシミュレーショントレーニングの進め方について説明致します。
シミュレーショントレーニングでは、予めシミュレーショントレーニングシートを営業スタッフが作成しておきます。
まず、営業スタッフが顧客情報、顧客ニーズ、意思決定上のハードルについて整理しますが、その際に、顧客ニーズやハードルの分析ができていないことがよくありました。
例えば、ラウムという車を見に来たお客様が、何故ラウムを見にこられたのか、主に使用されるのはご主人なのか奥様なのか、受注するための障害は何なのか。
当たり前のことと思われるかもしれませんが、そういったことがわかっていませんでした。
これでは、どのようにお客様を攻略していくかといったシナリオは描けません。
また仮にこれらのことが掴めていたとしでも、1人で考えたシナリオでは、内容的に不十分なことが多いので、店長や優秀な営業スタッフのアドバイスをもとにシナリオを練り直します。
例えば、資料4では、奥様が普段使用されることと、出産前であることから、妊婦さんにとっても安全な車であることをわかってもらうシナリオを検討しています。
このようなシナリオが大変重要なポイントとなりますが、ここに出てくるようなトークは、若手や独身の営業スタッフには中々思いつかないトークなのです。
このような、これまで表面化しなかったトークやノウハウの共有化は、若手の育成スピードのアップと受注成果につながっています。
このシミュレーショントレーニングの効果については、これまでの販売実績を見ても強く実感しておりましたが、実際にどれだけの効果があったか、土日で確認をしたことがあります。
2日間で134台の受注実績があった土日がありましたが、うち25台はシミュレーショントレーニングを実施した結果、受注につながったと判断できました。
これだけの効果がありましたので、本部では、このシミュレーショントレーニングをいかに継続し、定着させるかということを重要課題として取組んできました。
具体的には、店舗で作成したシミュレーショントレーニングシートは、すべて本部へFAXしてもらうようにしました。
その数は、多いときで月に200件、平均すると150件くらいになります。
そして、それを店舗別、個人別に集計し、店長へ指導を行う際の資料に活用しています。
中には、「忙しいためにシミュレーショントレーニングができない」と言い訳をする店長もおりますが、実際には、シミュレーショントレーニングの機会が少ない店舗は、受注実績が少ないという相関関係のようなものも出てきました。
つまり、来店が多い時や忙しい時ほど、敢えて時間をとってシミュレーショントレーニングを実施することにより、台数の上乗せができると考えるべきだと思います。
それでは、最後に④競合排除シナリオの立案の取組み事例をご紹介します。
ある店舗でヴイツツの敗戦が目立つようになったため、販売テリトリー内の登録車種調査をしたところ、意外にも軽四や同クラスの乗用車の実績が目立ちました。
ヴイツツが好調とは言え、まだまだ取りこぼしがあることが実感できました。
それまで、ヴイツツは他車とあまり競合することは無いと思っていたのですが、調べてみると、店頭商談の場で決められなかったケースでは、後日、軽四を買われていたということが実際にありました。
そこで、店頭商談の段階で、ヴィッツがいかに軽四や同クラスの乗用車と比較して優れているかを理解してもらい、お客様に即決してもらうことにより、競合排除しようという目的で、車のスタイル、安全性、装備などのアピールポイントを盛り込んだ資料を作成しました。
資料では、燃費や取得税の減税などを、具体的な数字で示し、いかにランニングコストの面でもその車が魅力的かをアピールしています。
また、車種別の販売台数を営業スタッフ別に整理したところ、スタッフによって、販売車種にばらつきがあることが分かりました。
アルテッツアやノアなどは全員が平均して販売しておりますが、ラウムに関してはバラツキがあることがわかりました。
私にしてみれば、ラウムほど売り易い車はないと思っていましたので、ここに販売ノウハウが隠されているのではないかと思い、実績を上げている営業スタッフからヒアリングを行いました。
ヒアリング結果をもとに、競合した時にラウムをいかに魅力的に説明するか、どう応酬するのかといったところに、売れるスタッフと売れないスタッフとの違いがあると考え、応酬話法まで盛り込んだ競合車との比較表も作成しました。
このような比較表は全社で20件程作成し、他の店舗にも交流させております。
この比較表を作成するにあたっては、実際に他社に行って試乗し、実体験を通して資料を作成するなど、スタッフが自分で考え行動するといったことが見られるようになってきました。
お客様から「わかりやすくて良いね」と大変喜んで頂き、実際に受注に至ったケースも出てきております。
以上、私どもが取組んできました内容について簡単に紹介させて頂きました。
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